Kodėl žmonės perka? Tai klausimas, kurį rinkodaros specialistai sau užduoda šimtmečius. Turite prekę ar paslaugą. Jūs žinote, kad produktas ar paslauga išsprendžia labai apčiuopiamą problemą. Jūs netgi žinote, kas yra jūsų idealus klientas. Tačiau koks paslėptas mechanizmas, esantis to kliento galvoje, pastūmi jį nuo „aš svarstau“ iki „aš perku“? Ir kaip sukurti tokią reklaminę žinutę, kuri tą sprendimą pagreitintų?

    Pasirodo, yra penki pagrindiniai motyvai, kurie slypi visuose būsimuose pirkėjuose. O jūsų, kaip rinkodaros specialisto ar įmonės savininko, darbas yra taip stipriai apeliuoti į tuos paslėptus motyvus, kad vartotojui neliktų kito pasirinkimo, kaip tik imtis veiksmų.

    Penki pagrindiniai pirkimo motyvai, kuriuos šiandien aptarsime, yra šie:

1. Saugumo poreikis

2. Pagarbos poreikis

3. Savirealizacijos poreikis

4. Įvairovės poreikis

5. Patogumo poreikis

    Na tai pirmyn!

1. Saugumas

    Saugumo poreikis kyla iš esminio žmogaus apsaugos troškimo. Jį gali sukelti daugybė veiksnių, pradedant fizinėmis grėsmėmis, baigiant finansiniu nestabilumu ar emociniu pažeidžiamumu.

    Kaip tai susiję su vartotojų elgesiu? Vartotojai, kuriuos skatina saugumo poreikis, dažniausiai vertina produktus ir paslaugas, siūlančius patikimumą, nuspėjamumą ir stabilumą. Jie bijo rizikuoti ir paprastai nedrįsta išbandyti naujų dalykų.

    Tai reiškia, kad norėdami patenkinti saugumo poreikį, pirmiausia turite sutelkti dėmesį į klientų pasitikėjimo stiprinimą.

    Atsiliepimai, apžvalgos ir atvejų analizė gali labai padėti, kai reikia priversti klientus pasijusti saugiose rankose. Tai neįkainojamas rinkodaros priedas, kurį turėtumėte skelbti savo svetainėje, produktų puslapiuose, reklaminėse kampanijose, pardavimų skambučiuose – visur, kur tik pasitaikys galimybė. 

Pavyzdys 1

2. Pagarba

    Šis pirkimo motyvas gimsta iš noro gauti pripažinimą, pagarbą ir statusą. Žmonės, kuriuos skatina šis motyvas, nori jaustis vertinami ir gerbiami kitų, todėl dažnai ieško produktų ir paslaugų, kurios pagerintų jų įvaizdį ir socialinį statusą.

    Apeliuojant į pagarbos poreikį, turite sutelkti dėmesį į prekės ženklo tapatybės stiprinimą, perteikti prestižą, kokybę ir išskirtinumą. Štai keletas patarimų:

• Akcentuokite išskirtinumą. Tie, kuriuos skatina pagarbos poreikis, yra daug labiau linkę pirkti jūsų gaminį, jei jis yra riboto leidimo, aukščiausios kokybės arba suteikia jiems statusą.

• Pasinaudokite socialinės žiniasklaidos influenceriais ir įžymybėmis ir parodykite savo klientui, kad jie gali tapti elitinės bendruomenės dalimi.

Pavyzdys 2

3. Savirealizacija

    Turbūt ir Jūs turite tokį draugą, kuris, nesvarbu, kokį darbą ar karjerą bepasirinktų, nėra laimingas? Šiuo atveju savirealizacijos poreikis stiprus. Jį lemia noras išnaudoti visą savo potencialą ir siekti asmeninio augimo,  pilnatvės. Žmonės, turintys tokį pirkimo motyvą, ieško produktų ir paslaugų, kurios tobulintų įgūdžius ir leistų siekti savo tikslų.

    Štai keli pavyzdžiai:

• Jūsų prekė ar paslauga padeda sutaupyti brangaus laiko ir pinigų – laiko ir pinigų, kuriuos geriau skirti savo aistroms puoselėti arba verslui valdyti.

• Jūsų prekės ženklas dalį visų pardavimų paaukoja labdarai, todėl pirkėjas gali jaustis geriau.

• Jūsų prekė ar paslauga padeda klientams išmokti vertingų įgūdžių, kuriuos jie gali panaudoti norėdami uždirbti daugiau pinigų arba sukurti ką nors prasmingo.

Pavyzdys 3

4. Įvairovė

    Įvairovės poreikis skatina žmones ieškoti naujų ir įdomių potyrių, vengti nuobodulio bei monotonijos. Kai žmonės yra paveikti šio pirkėjo motyvo, jie perka produktus ir paslaugas, kurie suteikia naujų ir unikalių potyrių arba leidžia išreikšti savo individualumą. Skatinkite norą pažinti, paragauti ar atrasti kažką naujo ir jūsų klientas neliks nusivylęs.

Pavyzdys 4

5. Patogumas

    Ar žinojote, kad vidutinis žmogaus dėmesio išlaikymo laikas yra 8,25 sekundės? Tiek laiko turite įtikinti pirkti arba prarasti klientą. Patogumo poreikis skatina žmones ieškoti produktų ir paslaugų, kurios palengvintų jų gyvenimą, sutaupytų laiko ir pastangų bei supaprastinų kasdienę veiklą.

    Orientuojantis į šį poreikį jūsų pirkimo procesas turėtų būtų kuo greitesnis ir paprastesnis, o jūsų produktas iš tikrųjų palengvintų gyvenimą.

Pavyzdys 5

    Tai paprasta! 

    Gerai pagalvokite, kas skatina jūsų klientus pirkti jūsų produktą ar paslaugą, ir sugrupuokite juos į vieną iš šių penkių segmentų. O tuomet pritaikykite savo rinkodaros kampanijas pagal šiame įraše pateiktus pavyzdžius.